章先生的驕人業(yè)績

　　中央電視臺經(jīng)濟頻道的《絕對挑戰(zhàn)》是一檔以“幫您找工作和教您找工作”為主旨的人力資源欄目，自2003年10月開播以來受到了較多觀眾的好評。然而暑期看到的幾次真實招聘場面卻引起了我的深深思考，特別是第39期寧波某公司招聘海外營銷經(jīng)理時的“實力作證”考驗活動，更讓人有“如鯁在喉、不吐不快”的感覺。

　　 該場招聘考驗活動要求三位應(yīng)聘者在有限的時間內(nèi)，利用公司給每位選手分發(fā)的40個冰塊（大小如普通冰棍）和200元推銷費、運用各自的智慧和實力在街頭將冰塊這一特殊“商品”兜售出去；并要求選手考慮推銷成本和銷售利潤。實際考驗時，選手一和選手二將冰塊作為“消暑降溫物品”，分別向餐館里的顧客和過路行人進行推銷，結(jié)果是選手一賺了數(shù)元錢（不足10元）；選手二則虧了2元；但引人注目的是，第三位選手章先生則順利地用40個冰塊凈賺了90余元。然而，正是章先生的驕人業(yè)績，促使我對這一期的招聘實驗活動進行了理性的思考。

　　如何獲得巨大“成功”

　　章先生的冰塊推銷策略是：選擇一個公共場所，在一位小姐的配合下，將冰塊作為“拍賣標底”（每塊冰的定價是10元人民幣），購買冰塊最多的人將得到188元的獎勵。電視片顯示，“冰塊拍賣活動”的競買者主要是兩位女性。最初，兩位競買者都只是試探性地買了一兩塊冰。但拍賣者章先生提示說，如果沒有人買更多的冰，那么，那位只花20元買兩塊冰的人將會得到188元的獎勵。章先生的宣傳和利益的誘惑促使兩位競買者繼續(xù)輪番購買冰塊。這樣，雖然冰塊本身在不斷地融化，但是冰塊的銷售量卻在穩(wěn)步地增加。到活動快結(jié)束時，拍賣也進入了最后的沖刺階段，章先生采取了“讓競買者將自己愿意購買的冰塊數(shù)寫在紙條上”的競“暗標”的辦法。最終，一位年輕的女性以160元的“標價”（或者說，通過“購買”16個冰塊）獲得了勝利，得到了章先生的188元獎勵，凈得28元收益。而那位沒有競買成功的中年女性則滿臉惆悵地離開了競拍現(xiàn)場，轉(zhuǎn)眼之間便損失了100多元。扣除運作成本（含188元的獎勵費用），“精明”的章先生最終取得了輝煌的成績——90多元的銷售利潤。和前兩位選手相比，章先生獲得了巨大的“成功”！

　　 在看完三位選手的銷售實驗錄像后，點評專家、招聘廠家的代表和部分觀眾對章先生的做法并沒有表現(xiàn)出明顯的質(zhì)疑，相反，部分人還對其銷售方案或業(yè)績給予了直接的或間接的認可：因為首輪競聘結(jié)果是，招聘廠商將第一位選手（即賺了數(shù)元錢的王先生）淘汰了（理由是其銷售方案過于平淡），而保留了第二位選手（該選手的業(yè)績是虧損2元）和第三位選手章先生。當然，通過后面幾個環(huán)節(jié)的考核與比較，廠方最終并沒有錄用章先生，而是選擇了第二位選手任該公司的海外營銷經(jīng)理。

　　四大理由本應(yīng)淘汰

　　我認為先期應(yīng)該淘汰章先生的理由主要是：

　　 涉嫌欺詐

　　 第一，章先生所設(shè)計的冰塊銷售方案存在嚴重的漏洞，或者說有欺詐消費者之嫌疑。因為他所設(shè)計的銷售方案，和社會上曾經(jīng)出現(xiàn)過的，一些不法分子詐騙路人錢財?shù)氖址ㄓ小爱惽ぁ敝А?/p>

　　 我們完全有理由假定那位付出160元錢的“成功競買者”是他的合伙人，或者按照北方人習(xí)慣所說，那位小姐是章先生實施欺詐時的“托兒”。他的銷售方案實際上是利用了一些購買者的貪小便宜心理，并用“套牢”的方式迫使購買者不得不加大冰塊的購買。在他的方案中，只要某人付錢買了冰塊、參與了競買，那么，他就會立即被“套牢或鎖定”，他只能繼續(xù)競買下去，否則，他就白白損失先前買冰塊付出的錢。

　　 偏離主旨

　　 第二，退一步說，即便不存在“托兒”的問題，章先生也沒有按照招聘方的要求將“冰塊”作為一種特殊商品銷售出去。與前兩位選手打交道的購買者畢竟最終都得到了（或收下了）冰塊，而和章先生打交道的購買者得到了或收下了什么？在章先生的推銷方案中，銷售物完全可以用其他的東西來代替，甚至章先生可以將一堆廢棄的磚頭拿來作為拍賣對象。在他的銷售過程中，他并沒有引導(dǎo)人們關(guān)注冰塊這一特殊商品，購買者實際關(guān)注的或感興趣的也不是拍賣物本身的價值大小（或有無），而是考慮如何以最小的投入獲得188元的獎勵。

　　 工作人員幫忙

　　 第三，據(jù)節(jié)目主持人介紹，章先生在廣場上拍賣冰塊時，廣場的管理人員曾進行干預(yù)，不允許他在非商業(yè)場所進行商業(yè)性的拍賣活動，但是電視制作人員卻告訴管理員說這是“電視臺在搞一個活動”。按理說，既然是進行冰塊銷售的“實力作證”考驗，那么，和廣場管理員進行協(xié)調(diào)與交涉的人應(yīng)該是章先生，而不能是電視臺工作人員；而且，章先生在協(xié)調(diào)時還不能暴露出“電視臺在進行節(jié)目制作”這一內(nèi)幕，如果他不能憑借自身的實力取得廣場管理員的理解和支持，則他無疑是“實力作證”考驗的失敗者。

　　 整體漏洞

　　 第四，章先生所獲得的90余元盈利最終是如何處理的？節(jié)目本身并沒有向我們做交代，然而，這正是我作為觀眾所迫切關(guān)心的一點。我設(shè)想不外乎有兩種可能性，一種可能是章先生（或招聘廠家等）沒有將90多元錢返還給那位失敗的冰塊競買者；另一種可能是他們將這筆錢返還給那位購冰者。然而進一步的問題在于：如果是前一種情況，則章先生便在事實上成為一個地地道道的詐騙者，而電視臺等則成為章先生詐騙90元錢時的幫手；如果章先生（或制片人或招聘廠商）將90元錢返還給了活動的參與者，那么，章先生的實際銷售業(yè)績便取決于那位競買成功的女士所獲得的28元“收益”是否被收回：如果獎勵出去的錢沒有被收回，而同時章先生獲得的90元收益又返還給了購冰者，則章先生顯然是三個應(yīng)聘者中的“最大虧損戶”；如果獎勵的錢也收回來了，則我們有理由認為，那位成功的購冰者在該活動中被“愚弄”了，至于章先生則沒有取得任何銷售業(yè)績。

　　 無論是哪種情況，筆者認為，在隨后進行的首輪淘汰表決中，都應(yīng)該將章先生率先淘汰掉。實際淘汰表決中沒有率先淘汰章先生，實在有些不可思議。 在筆者看來，當我們面臨“平淡的銷售方案”（第一位選手）和“帶有欺詐性的或非道德的銷售方案”（第三位選手）的比較時，理性的選擇顯然應(yīng)該是：首先淘汰帶有欺詐性的或非道德的銷售方案，而保留創(chuàng)意較平淡的銷售方案。

　　 當然，如果《絕對挑戰(zhàn)》欄目是作為一檔純粹的娛樂節(jié)目而存在，那么，我們也就沒有必要或理由苛求章先生的冰塊拍賣活動和該場海外營銷經(jīng)理的招聘活動；然而問題恰恰在于，《絕對挑戰(zhàn)》欄目的宗旨是“幫助觀眾找工作并教導(dǎo)觀眾如何找工作”！對于章先生如此錯誤的應(yīng)聘測試，電視臺、有關(guān)人力資源專家等都沒有予以制止或指出，實在令人遺憾并困惑不解。項目經(jīng)理的特征項目經(jīng)理一般來說是一個比較難做的職業(yè)。成功需要開發(fā)和實踐能力以及一些特殊技能；項目成功通常受一些超越項目經(jīng)理控制范圍的因素的影響，比如說受政治、立法或者優(yōu)先權(quán)比較高的項目的影響?；貓蠡蛘J可通常是短暫的，而且是以項目的存活形式表現(xiàn)的。

　　 下面列出來的是成功的項目經(jīng)理的一些特征：

　　 好的溝通才能：他們必須能夠持續(xù)地同項目團隊和風險承擔人溝通（這通常被認為是最重要的項目經(jīng)理才能）。

　　 協(xié)商才能：協(xié)商也相當重要，因為項目經(jīng)理必須花相當多的時間與團隊成員、風險承擔人、供應(yīng)商、管理層等進行協(xié)商。

　　 政治才能：項目經(jīng)理需要分析和采取積極措施來保證項目的政治安全。

　　 領(lǐng)導(dǎo)才能：他們必須帶領(lǐng)項目而不能是簡單地參與到項目中。

　　 團隊才能：他們必須能夠組織一個團結(jié)的項目團隊。

　　 組織才能：他們必須組織項目的計劃、日程和資源。

　　 改變代理人：由于企業(yè)的利益，他們通常被喊去改變和改進當前的流程、文化或者環(huán)境。

　　 能抓重點：他們必須抓住重點，不允許外部力量影響項目的任務(wù)。

　　 重視質(zhì)量：他們必須渴望執(zhí)行最佳實踐，將保證質(zhì)量作為根本目標。

　　 頑強：他們必須能夠堅持，尤其是在壓力比較大的時候。

　　 大膽：他們必須能夠做出具有潛在的高回報的決定。發(fā) 揮一位著名企業(yè)家在做報告。當聽眾咨詢他最成功的方法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個缺口。